ケアマネージャーと介護事業者の関係
介護事業を順調に経営するには、営業活動も欠かせません。むろん、高齢者にアピールすることも大切ですが、その相談役のような存在である居宅介護支援のケアマネージャーとパイプを作っておくと、介護事業施設の利用を考えている人に推薦してくれることもあって重要です。どのように行動すればいいのか、じっくりと考えてみましょう。
ケアマネージャーなしに事業成功はない！
ケアマネージャーが介護事業者にとって事業の成功を握る鍵だといわれています。ほとんどの利用者は「介護施設に行ってみたいけれど……」と二の足を踏んでいることが多いのです。しかし、どこに行けばいいか、快適なサービスが受けられるのかわからず、飛び込みの客になることはありません。介護は一見さんでは利用しませんから、やはり事情をよく知るケアマネージャーなどに相談することになるのです。たくさんのケアマネから信頼を置かれていれば、その施設を斡旋してもらいやすくなるわけですね。当然、営業して、好意的に見てもらうようにすれば、集客に繋がるのです。顔を売っておくような活動を疎かにしては絶対にいけません。
介護事業に営業は本当に必要か？
介護事業を起業・開業する人は、あまり営業の分野を重要視していないきらいがあります。「困っている人を助けたい」「地域に貢献したい」と理想を掲げて参入した事業主にとって、売り込みをすることがいいように思われないためです。たしかに「介護を受けろ」という営業は奇妙に聞こえますしね。事実、介護事業というのは売り込みが難しい業態ではあります。しかし、事業に失敗した人のほとんどは、こうした売り込みをしっかりしなかったのです。利用者が多く、喜ばれる施設ほど、ケアマネージャーをまめに訪れて、施設の魅力や熱意を伝えているものです。そこで施設の差が決まるといってもいいのです。ケアマネに好かれることが成功のポイントと覚えておきましょう。
ケアマネージャーの好感と信頼を勝ち取れ！
ケアマネージャーへの営業といっても、どうするのがいいのでしょうか？やはり、頻繁に訪れて話をすることに尽きるでしょう。毎日行くことはありませんが、月一度くらいは顔見せしておくのがいいです。「ちょっとしつこいかな」と思うくらいでも構いません。ケアマネージャーを訪問するセールスマンは多く、向こうも慣れていますから、まずは顔と名前を覚えてもらう気持ちでやることです。その際、パンフレットを置いてくる、販促品を持参するといった工夫も必要です。もちろん、直接会って話す時間も取れるだけ取りましょう。会えば会うほど相手も心を許す傾向があるのです。介護事業で忙しいとあきらめたりせず、なんとか時間を作って訪問するといいですね。
頻繁な訪問でポイントアップを狙う
ケアマネージャーも忙しい身です。せっかく訪問しても不在であることも少なくありません。そこで名刺だけ置いて帰るのはまずい営業です。ケアマネに会えなかったとしても、同僚に良いイメージを与えるように心掛けてください。そして、ケアマネと会えるまでまめに顔を出すことです。それだけでも、相手に好感を抱いてもらえます。また、介護事業をする熱意と、施設のセールスポイントを簡潔にまとめたパンフレット、セールストークなども用意しておきたいですね。相手の興味を惹くような営業こそが、成功へと繋がると心得ましょう。
まとめ
介護事業者にはケアマネージャーへの営業は絶対必須です。もしも自分のセールス力に自信がないのなら、プロの営業マンを雇って働いてもらったり、介護フランチャイズ加盟でサポートしてもらったり、別な手を打ってでも売り込みを行わないといけません。下手な宣伝をするくらいなら、そのほうが何倍もいいのです。事業者としてやっていくためには、介護業といえども積極的なセールスを行って、経営することが大事なのです。
